기자: ‘협상’을 성공적으로 이끌기 위한 전략들을 많이 알리고 계십니다. 기업인은 물론이고 일반인들이 알면 좋은 협상의 기술은 어떤 것이 있을까요?
전성철 회장: 저희가 가르치는 것 중에서 하나만 말씀 드리자면 협상이라는 것이 한마디로 사람을 움직이는 기술이지 않습니까? 협상테이블에 마주 앉아서 이 사람이 내 말을 듣고 내가 원하는 대로 따라오게 하면 내 협상기술이 좋은 것입니다. 그래서 협상이라는 것이 사람의 마음을 움직이는 기술입니다. 그래서 사람의 마음에 대한 이해가 있어야 합니다. 사람의 겉으로 나타나는 요구가 있고 그다음에는 그 요구를 하게 되는 마음속의 욕구가 있는 것입니다. 예를 들어 “코카콜라 한 병 주세요”하면 그것은 요구입니다. 그런데 마음속 욕구는 ‘목이 마르다’는 것입니다. 그런데 보통 사람들이 이 협상에서 잘 못하는 가장 큰 이유는 그 요구에 집중하기 때문이에요. 예를 들어서 그 사람이 “코카콜라 한 병 주세요”했을 때 나한테 코카콜라는 없었다는 것입니다. 그러면 “코카콜라는 없는데요”하면 협상이 끝나는 거예요. 그런데 내가 만약 상대방의 욕구 ‘목이 마르다’는 그 욕구에 집중하면 “코카콜라는 없는데요. 그러나 사이다는 있는데요” 이러면 사이다라도 만족할 수 있잖아요. 그러니까 사람이 자꾸 대화할 때 요구에 집중하지 말고 저런 요구를 하게 되는 내면에 욕구가 무엇인가를 생각하게 됩니다.
기자: ‘숨겨져 있는 욕구를 파악해서 그 욕구를 충족시킬 수 있는 방향으로 이끌어가면 성공할 수 있다’라는 말씀이시죠?
전성철 회장: 그렇습니다. 이것은 창 두 개가 만나서 끝에서 만나기 힘든 것처럼 요구에 집중하면 그것과 같은 것입니다. 욕구에 집중하면 욕구라는 것은 넓으니까 맞히기 훨씬 쉬운 것입니다. 사람의 욕구를 만족하게 하는 방법은 항상 여러 가지가 있으니까 그게 협상의 가장 큰 기본 원리입니다.
기자: IGM에서는 그동안 CEO 1만 명에게 경영의 지침을 전달하셨는데 CEO가 가져야 할 자세 2가지를 꼽자면 어떤 것이 있을까요?
전성철 회장: 일본 경영의 신이라고 하는 마츠시타 고노스케가 대답한 적이 있습니다. 이 분이 굉장히 똑똑한 분이라 누가 질문을 하면 0.1초 만에 답을 하는 분이었는데 이 질문에 대해서는 한참을 생각하셨습니다. 그러면서 약 30초 가까이 생각을 하더니 “내 생각에는 두 가지인데 하나는 인간에 대한 이해이고 또 하나는 세상의 우주의 법리에 대한 이해다”라고 답을 하셨어요. 그런데 저는 절대적으로 동감입니다. 기업가는 근본적으로 사람을 이끌고 업을 이루는 사람이잖아요. 사람을 이끌지 못하면 그 사람은 절대로 성공할 수 없죠. 사람은 자기 마음먹기에 따라서는 100의 생산성을 할 수도 있고 -100을 할 수도 있어요. 파업하고 태업하고 이러면 안 좋습니다. 그러므로 사람의 생산성을 올려야 합니다. 우리가 기계의 생산성만 생각하고 기계의 가동률만 생각하는데 사실은 사람의 가동률은 편차가 너무 큽니다. 그래서 사람을 이끌 줄 아는 그것을 해야 하는데 그래서 사람을 이끌 줄 알려면 사람의 마음을 이해해야 합니다. 사람의 마음 구조를 이해해야 하는 것과 마찬가지로 협상도 사람을 움직이는 기술이니까 인간에 대한 이해가 가장 중요합니다. 인간이란 어떤 존재인가? 인간의 마음은 어떻게 움직이는가? 인간의 가치관이란 인간에게 어떤 의미인가? 그래서 인간에 대한 이해를 제일 우선으로 하고 그래서 자기 나름대로 인간에 대한 이해가 있어야 합니다. 그래서 이병철 회장이 경영학책은 하나도 안 읽었다고 합니다. 그분이 읽은 책은 논어, 사서삼경 이런 것입니다. 그래서 그분이 인간에 대한 이해를 이제 가장 중요시했고 저도 마찬가지입니다. ‘자기 나름대로의 인간에 대한 해석이 있어야 한다’는 것이 첫 번째 자세이고 두 번째는 우주의 법리에 대한 이해입니다. 그것은 바로 조금 전 말씀드린 것 같이 ‘공짜는 없다’는 것입니다. 그것이 우주의 법리이고 그래서 기업가 정신이라는 것이 우주의 법리에 바탕하는 것입니다. 기업가 정신이라는 것은 ‘사회에 가치를 창출하는 대가로 내가 돈을 벌겠다’하는 그 정신을 그냥 무조건 받아들이는 것이 아니라 세상이 이렇게 움직이는 구나 하는 것을 이해해야 합니다. 또 그 이해를 바탕으로 ‘공짜는 없구나 내가 돈을 벌고 싶으면 이 세상에 먼저 가치를 창출해줘야 한다’는 마음의 자세를 가지는 것. 그것 두 개가 중요한 자질이라고 생각합니다.
기자: 네, 아주 쉽게 들리지만 사실은 실행에 옮기기가 참 힘든 두 가지인 것 같습니다. 아마 평생동안 우리가 추구해야 할 목표가 아닌가 싶습니다.
(Web editor: 轩颂, 趙宇)
