배달까지 해주는 중국형 회원제 ‘미니 코스트코’ 베이징에 오픈

월마트-까르푸와 다른 코스트코

최고의 가격 경쟁력을 자랑한다

소비자들이 저렴한 가격으로 좋은 품질의 제품을 찾는 것은 당연한 일이다. 글로벌 대형 유통업체인 코스트코는 착한가격으로 한국 소비자들에게 큰 사랑을 받으며 성공가도를 달리고 있다. 한국은 ‘글로벌 유통업체의 무덤’이라고도 불린다. 월마트와 까르푸 등 글로벌 대형 유통업체들도 모두 한국에서 철수한 것만 봐도 알 수 있다.

코스트코가 한국에서 성공할 수 있었던 이유는 뭘까? 코스트코는 품목별로 가장 품질이 좋고 낮은 가격의 제품만을 선보인다. 비슷한 제품을 여러 가지 진열하는 것보다 확실한 제품 한 가지를 선보이는 것이 더 합리적이라는 판단이다.

코스트코는 마진을 줄여 가격을 낮추는 대신 제품 회전율을 올린다. 글로벌 유통업체인 월마트, 까르푸와 한국의 롯데마트, 하나로마트, 이마트, 홈플러스 등 대형 할인점은 대부분 30%대의 마진율을 남기지만 코스트코는 마진율을 최대 15%를 넘기지 않는 전략을 고수하고 있다. 대신 제품을 많이 팔아서 이윤을 낸다.

회원제로 운영되지만 고객의 만족도에 따라 가입 및 탈퇴가 쉽고 제품의 교환 및 환불이 자유롭다는 것도 성공 요인 중 하나로 손꼽힌다. 또한 광고비에 돈을 지출하지 않는 것도 제품의 가격을 낮추는 데 큰 영향을 미치고 있다.

중국에선 중국법을 따라라…

배달까지 해주는 미니 코스트코

중국 첫 Costco 회원제 편의점이 베이징 캉잉(康營) 아파트 단지에 등장했다. (사진 출처: xiaocostco.com)

중국의 수도 베이징시에 회원제로 운영되는 중국형 미니 코스트코 ‘Xiao Costco’가 등장했다. 베이징신유망업종체인상업관리유한공사(北京新業態連鎖商業管理有限公司) 산하의 Xiao Costco는 ‘코스트코 운영 방식, 세븐일레븐 규모, 아파트 단지 내 100m 범위, 배달, 최고의 서비스, 체험형 매장’을 기반으로 형성된 중국형 신흥 소매점이다. Xiao Costco는 가격, 품질, 서비스를 모두 잡은 온∙오프라인 소매점으로 엔젤투자자로부터 1억 위안(약 163억 800만 원)의 투자를 받으며 업계의 주목을 끌었다.

베이징신유망업종체인상업관리유한공사의 쉬런이(徐仁義) 회장은 코스트코 영업 방식에서 잠재력을 느꼈고 유통업에 종사하고 있는 핵심 인원들로 팀을 꾸려 ‘회원제+체인+제품의 빠른 회전율(최대 마진율 13%)’을 접목한 신흥 소매점 Xiao Costco를 탄생시켰다고 소개했다.

Xiao Costco는 개업 초기 ‘영업 이익을 신경 쓰지 않겠다’라고 발표하는 등 가격적인 면에서 경쟁력을 높이겠다는 각오다. 현재 중국의 일반 마트는 해산물을 100%~200% 정도의 가격으로 판매한다. 하지만 Xiao Costco는 해산물에도 7%~13%라는 최소한의 운영비용을 적용했다. 일반 마트의 경우 신선한 새우가 500g에 40위안 정도이지만 Xiao Costco의 경우에는 20위안 정도에 판매되고 있다. 또한 선포장된 식품은 일반 마트보다 30%~40%가 저렴하다.

Xiao Costco는 ‘좋은 품질, 저렴한 제품’이라는 장점을 유지하겠다는 각오다. Xiao Costco는 합리적인 회원제와 제품의 빠른 회전율을 실현하기 위해 노력하고 있다.

XiaoCostco 편의점이 많은 주민들의 시선을 끌었다. (사진 출처: xiaocostco.com)

Xiao Costco는 페밀리 1년 회원카드를 198위안에 판매하고 있고 개인 1년 회원카드를 156위안에 판매하고 있다. 회원 문턱이 높지 않은 편이다. 하지만 이마저도 모두 회원들에게 서비스로 제공된다. Xiao Costco는 회원제를 회사와 고객이 계약 관계를 채결하는 것이라고 생각하며 회사는 고객들에게 품질 좋고 저렴한 제품을 찾아주고 고객은 그런 서비스를 이용하기 위해 연회비를 지불하는 것이라고 소개했다.

또한 ‘원산지에서 식탁까지’를 모토로 하는 일체형 공급사슬을 만들었다. Xiao Costco는 원산지에서 직접 구매를 하고 직접 운송을 하며 창고에서 고객들의 집까지 배달을 실시한다. 직접 운송과 배달을 하면서 챙기는 이익 역시 모두 고객들에게 ‘저렴한 가격’이라는 혜택으로 돌아간다.

Xiao Costco는 제품의 빠른 회전율을 실현하기 위해 기존의 다른 대형 할인점들과는 다르게 빅데이터, 관련 업계가 제공한 정보, 현지 조사 등을 통해 2개~3개 정도의 가장 인기 있는 상품만을 선별한다. 고객들에게 가장 좋은 제품을 제공하겠다는 것이다. Xiao Costco 회원들은 Xiao Costco가 가격, 품질 비교를 대신해주기 때문에 제품을 구매할 때 ‘비교’를 할 필요가 없다.

미국이나 유럽의 경우에는 소비자들이 마트에서 ‘천천히 즐기며’ 쇼핑을 하는 문화가 형성되어 있다. 하지만 중국 소비자들의 경우 상당히 ‘빠른 템포’로 쇼핑을 즐긴다. 가격이 아무리 싸더라도 대형 점포까지 이동하는 것은 불편하다고 생각하는 것이다. Xiao Costco는 이런 중국 소비자들의 성향을 파악했고 매장을 편의점 형태로 만들어 아파트 단지 내에 설치했다.

단지 내 매장 구조는 2km마다 1개 매장이 설치되고 100m마다 제품무인수취기가 설치되는 형태로 소비자들의 접근성에 용이하다. 물건을 구매하기 위해 멀리 이동하는 것은 경제적이지 못하다고 생각하는 중국 중노년 소비자들도 잡을 수 있을 것으로 보인다.

Xiao Costco는 배달 서비스도 제공한다. 기존의 코스트코와는 다른 전략이다. 중국 현지 시장에서 배달 서비스는 필수다. 스타벅스가 중국 최대 음식배달업체인 어러머(餓了麼)와 제휴를 맺고 배달 서비스를 시작한 것 역시 중국 현지의 독특한 소비시장 형태 때문으로 분석된다. 중국 20대~30대 소비자들은 식료품까지 온라인으로 주문하는 경우가 많다. 폭발적인 구매력을 자랑하는 중국 20대~30대 소비자들이 만들어 가고 있는 중국 특유의 온∙오프라인의 경계가 무너지는 시장을 간과할 수 없다는 판단이다.

XiaoCostco 편의점 직원들이 교육을 받고 있는 모습 (사진 출처: xiaocostco.com)

서비스 역시 최상을 유지한다. 일반 대형 할인점의 경우 매장 직원들의 불성실한 태도, 정보력 부족이 항상 문제가 됐다. 하지만 Xiao Costco는 서비스 강국인 일본과 한국 서비스 전문가의 철저한 직원 교육으로 중국 내 최고의 서비스를 제공할 전략을 세웠다. 또한 배달, 전화 주문, SOS 긴급 구조 등 부가적인 서비스도 제공된다.

[인민망 은진호 기자 zno@people.cn]

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